Phil Yeager es una de las personas que más admiro en el sector inmobiliario. La historia de su vida es increíble: fue piloto en la 2ª Guerra Mundial, más tarde asesor inmobiliario, emprendedor inmobiliario, hasta ser considerado una de las grandes referencias del sector inmobiliario mundial. Phil tenía una pequeña Inmobiliaria en California y fue el primer franquiciado de CENTURY 21 en EEUU. En una pequeña oficina creció la estructura de su empresa que llegó a tener más de 100 asesores. Con el tiempo se convirtió en multifranquiciado y hoy en día es master franquiciador responsable de la red CENTURY 21 de toda América del Sur.
Con toda su experiencia y humildad siempre me habla de los pilares necesarios para que crezca una oficina inmobiliaria: crear una estructura, delegar, reclutar constantemente, seleccionar, formar, hacer el seguimiento del equipo en la calle, y apoyar e incentivar a los más productivos a llegar alto.
Las pequeñas y medianas agencias inmobiliarias intentan crecer, mientras sus gerentes se desilusionan y desaniman a medida que reclutan asesores autónomos que pierden en poco tiempo o bien no logran que sean productivos.
Un error que veo repetidamente es que los gerentes delegan en sus mejores asesores la responsabilidad de acompañar a los nuevos asesores, con el objetivo de que los más experimentados entrenen a los nuevos. Esta situación provoca rápidamente un conflicto, ya que el asesor con más experiencia se resiente al tener que dedicar su productivo y valioso tiempo enseñando personalmente a los que acaban de llegar. Los nuevos asesores tratan de oponerse a los sistemas de trabajo seguidos por los más experimentados. Los asesores con más experiencia cuentan con sus clientes potenciales, conocen el terreno y entienden el negocio, saben explotar su círculo de influencia y saben cómo lograr una exclusiva vendible. Por otro lado, los nuevos asesores no tienen esos conocimientos prácticos y tampoco saben cómo crear y generar negocio dentro de la empresa. Por tanto, se quedan sentados en su agencia atendiendo llamadas o a la espera que los clientes entren por la puerta. El 70% del tiempo de estos nuevos asesores se convierte en un esfuerzo inútil, siendo una situación frustrante que les genera desaliento. El nuevo asesor simplemente no puede crear negocio en la empresa cómo lo hacen los más experimentados.
Pero una cosa es cierta, para que un asesor tenga éxito necesita que se le haga un seguimiento, que reciba formación, que tenga herramientas ajustadas al mercado y una estructura de soporte para evitar los obstáculos y las frustraciones de los primeros meses. Un sistema de integración, formación y estructuras que den soporte al asesor y a sus clientes, sirve efectivamente para que el gerente pueda reclutar, fidelizar, maximizar la productividad y la calidad del servicio de los nuevos asesores.
Es fundamental que el gerente pueda delegar funciones y concentrar sus esfuerzos en reclutar y apoyar a sus asesores productivos. Anteriormente éstos malgastaban el 80% de su tiempo en dar formación improductiva a asesores que podían mantenerse en el puesto o no en los siguientes seis meses.
La verdad es que muchos gerentes tienen personas en su equipo que no son productivas, lo que lleva a que se vean obligados a hacer casi todo por ellas, y consecuentemente cesen de reclutar. Este es otro error que hay que evitar.
Una oficina con tres asesores no es una empresa, es un «error». Para hacer crecer tu inmobiliaria de una pequeña dimensión a una estructura empresarial. Para hacer crecer una empresa hay que hacer reclutamiento proactivo constantemente, estar y presentar apasionadamente el proyecto, hacer el seguimiento, formar y responsabilizar al equipo con formación y herramientas que ponemos a disposición.
En los últimos 11 años he podido comprobar que los pilares que Phil siempre comenta son constantes en las empresas más exitosas que acompaño en Portugal y España.
7 Pilares de las Empresas Inmobiliarias de Éxito:
1. Estructura: para atraer y retener a los mejores talentos es fundamental tener una oficina moderna, con buena imagen y fantásticas condiciones de trabajo. Es igualmente imprescindible tener un equipo de apoyo profesional que transmita una buena imagen y tenga competencias para apoyar al equipo comercial. Como mínimo una buena coordinadora y otra persona que apoye el proceso de atracción e integración de nuevos asesores. Es necesario que exista tecnología actualizada además de un plan de marketing que coloque la empresa como referente del mercado y de la marca.
2. Delegar: hay que tener la estructura y delegar. El dueño del negocio es el Maestro, no puede ser el hombre-orquesta que toca todos los instrumentos.
3. Reclutamiento constante: esta es la clave del éxito que soluciona todos los problemas. Es necesario un plan estructurado y consistente para identificar y atraer a los mejores talentos del mercado. Un equipo comercial jamás está completo.
4. Selección: tener claro el perfil de asesor inmobiliario que necesita la empresa para los distintos segmentos de mercado en los que se quiere especializar, este es un punto clave. La imagen de nuestra empresa es la imagen de las personas con quienes nos asociamos y nos representan en el mercado.
5. Formación: un plan de formación inicial y continuo integrado y alineado con la estrategia y valores de la empresa es esencial para construir un equipo sólido y productivo.
6. Seguimiento: Demostrar y estar con el equipo en la calle es fundamental porque lo más difícil es cambiar y crear hábitos de trabajo productivos.
7. Apoyar: es la mejor forma para retener a los mejores. Hay que incentivarlos a aspirar alto y hacerles creer que pueden ir más allá.
En el fondo, los principios de gestión que orientaron el extraordinario éxito de Phil Yeager son exactamente los mismos que están en la base de la filosofía y del sistema Century 21 en todo el mundo. El mayor secreto es el crecimiento, y éste siempre está basado en compartir. Compartir la experiencia, el conocimiento, las metodologías de trabajo y las expectativas para el futuro. “Los individuos marcan goles, pero los equipos ganan partidos”
Publicado en la revista «Inmobiliarios» de Junio