Los agentes inmobiliarios de Barcelona, Madrid, Lisboa, Nueva York, Paris, Londres y Berlín entran en 2015 con una certeza: independientemente de la economía, política o leyes de sus países y ciudades, tendrán que adaptarse a las nuevas realidades y centrarse en las demandas de sus clientes. Las perspectivas de crecimiento económico y los indicadores que recogemos diariamente en el terreno nos permiten concluir que hoy día los factores que determinan el éxito de un profesional en este sector son los mismos en España como en cualquier otra parte del mundo.
Hace varios años que sigo el trabajo de Matthew y, el año pasado, tuve la posibilidad de conocerle personalmente y participar en una de sus formaciones. Fue sin duda una gran experiencia, sobre todo por la visión del negocio y contenidos que desarrolló basándose en el contacto que estableció con los mejores agentes inmobiliarios de todo el mundo. Con su viaje a Portugal en 2015, hemos decidido compartir con ustedes 4 ideas que pueden, al menos así lo creemos, hacer la diferencia en su carrera inmobiliaria en 2015.
¿Qué vas a necesitar para impulsar tu carrera en 2015?
Teniendo en cuenta mi experiencia, será más de lo mismo que he visto a lo largo del año pasado en los viajes que he hecho para trabajar con distintos agentes, desde Shanghai hasta Chicago, desde Florencia hasta Florida: trabajo arduo, dedicación e innovación son factores que hay que incluir en la fórmula. Una actitud positiva y el deseo de descubrir nuevas oportunidades. El “Éxito” en 2015 significa hacer todo lo que siempre se ha hecho además de algunas otras cosas que jamás se haya considerado hacer, tanto si el mercado presenta una recuperación lenta como si presenta el vitalismo de una nueva energía. Te presento algunas tendencias que resultan de lo que he visto que algunos agentes de éxito hacen por el mundo.
Hacer el Mercado y no quedarse a la espera que surja. Este año y el siguiente, los agentes con más éxito no tendrán que esperar mucho hasta que mejore el mercado. Al contrario, tendrán que centrarse en la creación de mercados cliente a cliente. Este año he oído muchas más personas decir que comparando este año con las últimas décadas ha sido su mejor año de siempre, incluso en algunos de los mercados más deprimidos. Sus resultados casi nada tienen que ver con las tasas de interés, ni siquiera con reglamentos o con el empleo, etc.. Lo que he oído a muchas personas con éxito decir es: Alguien se va a mover este año – o muchos, en realidad– ¡y depende de mí lograr que ellos quieran trabajar conmigo! Por otras palabras, los agentes de éxito han entendido que depende de ellos hacer su propio mercado y no quedarse a la espera que éste aparezca. En los últimos años han reformulado radicalmente su plan de negocios. Han dejado de publicitar y esperar a la prospección directa. Usan la tecnología de un modo totalmente distinto al de la competencia, ya que ésta sencillamente promueve sus propiedades en Internet quedándose a la espera que los futuros clientes aparezcan. A su vez, han combinado técnicas clásicas como, por ejemplo, entrar en contacto con los propietarios que venden directamente sus casas, los antiguos clientes y su esfera de influencia recurriendo a técnicas más modernas como los mensajes sms o las redes sociales. En vez de confiar en la publicidad en Internet, participan activamente en las redes sociales y prestan atención a los acontecimientos de la vida de las personas que puedan sugerir una compra o venta de casa, acontecimientos como matrimonios, jubilaciones y cambios de empleo. A continuación, se posicionan de modo a estar en el lugar adecuado a la hora adecuada en vez de alimentar la esperanza de que su futuro cliente vea su anuncio y entre en contacto. Podrá parecer sencillo, pero en realidad no lo es. Especialmente en una industria que se ha acostumbrado a pensar que la mera colocación de un anuncio en Internet va a atraer fácilmente las ventas.
Ser más emocional. La industria inmobiliaria mundial está obsesionada con los datos. Nosotros mostramos los datos del mercado a nuestros clientes. Nosotros promovemos casas basándonos en sus especificaciones. Nosotros enviamos boletines con mapas, gráficos, informes. Datos, más datos, más datos – ¡pesados!, en su gran mayoría. Todos los vendedores de éxito nos dicen que cada vez es más frecuente que los clientes decidan más con el corazón que con la cabeza. Por ello, los agentes inteligentes son cada vez más emocionales en sus campañas publicitarias. Piense en los vídeos que se han vuelto virales en Internet. Ninguno de ellos está lleno de datos o noticias. Son vídeos que nos hacen reír o llorar, o incluso aplaudir. Lo más importante además es que afectan nuestras emociones de un modo tan profundo que nos lleva a compartirlos con nuestros amigos y familia. Se trata de una publicidad poderosa que ha sido vehiculada por tecnología avanzada y que está a nuestro alcance: el vídeo y las redes sociales. Actualmente, nuestros portales en Internet contienen información sobre propiedades y vídeos donde vemos personas disfrutando de su casa, viviendo en la casa, expresando emociones que nos gustaría que nuestros futuros clientes también pudieran sentir. La publicidad personal del agente incluye historias sobre nuestros hobby, pasiones, carreras profesionales anteriores e involucración con la comunidad. Es un medio de divulgar las características agradables de nuestra actividad y de hacer con que las personas se unan más a nosotros que a nuestras credenciales. Las redes sociales ofrecen a los agentes la oportunidad de reforzar sus personalidades y de mantenerse en contacto con los amigos, familia y clientes antiguos – que no necesitan sus datos, pero les gusta estar al día sobre qué pasa en su vida y carrera profesional. Esta es la era en la que las relaciones con las personas se conjugan para hacer crecer la vida profesional; una era donde se establecen oportunidades totalmente nuevas para diferenciarnos en el mercado y captar nuevos negocios.
Llamar a la puerta de los mercados globales. En la economía global, hay siempre alguien que quiere invertir en nuevas oportunidades y el sector inmobiliario sigue atrayendo centenares de miles de millones de dólares, independientemente de las condiciones económicas. El año pasado, los países adoptaron medidas significativas para estimular la inversión extranjera en sus mercados locales de inmuebles. Más de 100 mil millones de dólares han sido inyectados en el sector inmobiliario de Estados Unidos provenientes de China, Reino Unido, India, Brasil y Oriente Medio. Países Europeos como Portugal, España, Grecia y Chipre han creado programas destinados a atraer inversores para nuevos emprendimientos ya existentes a través de la creación de nuevas reglas de asignación de visados. Los inversores extranjeros pueden ayudar a crear empleo local, dinamizar economías locales y prefieren trabajar con agentes que conozcan las reglas, las costumbres y los mercados locales. La nueva tendencia de los agentes de éxito para lograr entre un 10% y un 20% de su negocio a partir de los inversores directos y no solamente de sus clientes locales es algo que se está volviendo normal. El hecho de llamar a la puerta de las economías fuertes de cualquier local está diversificando el rendimiento. Son muchas las avenidas que conducen al capital global: desde los constructores, residencias de estudiantes hasta compradores de vacaciones. Aprovechando el poder de Internet, las marcas globales, las redes inmobiliarias y los agentes de mercados de cualquier dimensión pueden estar en contacto con los agentes y los clientes de todo el mundo y utilizar, con la venta, el flujo del capital global.
Contar tu Historia. Cada día se escriben centenares de artículos, entrevistas, reportajes de televisión e historias en Internet sobre el sector inmobiliario. Los reporteros indagan la opinión de economistas, expertos financieros, empresas de tecnología, agentes y consumidores. No obstante, en el mundo actual de los medios de comunicación social, las historias no terminan cuando se publican. Los lectores comentan las mismas y comparten sus comentarios con los demás. Cada artículo, comentario y momento de compartir constituye una oportunidad para que los agentes participen en la historia, añadiendo conocimiento específico, experiencia e información que podrá haber sido subestimada o mal entendida. Además de todo ello, muchos periodistas quieren constantemente entrevistar agentes que posean experiencia de calle o que puedan compartir sus historias. Sin embargo, el interés de los agentes no se resume solamente a participar en una conversación. Hoy, más que nunca, es mucho más fácil que los agentes logren crear sus propias historias, utilizando las tecnologías de vídeo y podcasting. Cámaras de video y programas de grabación baratos han ayudado en algunas ocasiones a los agentes a desarrollar sus propias transmisiones para contar sus historias directamente a sus consumidores, que pueden ver y oír las mismas en sus smartphones y tablets. Servicios gratis como, por ejemplo, YouTube o iTunes, pueden crear un amplio potencial de distribución de contenidos simultáneamente informativos y creativos. Además del potencial comunicado de prensa el desarrollo regular de contenidos de transmisión ayuda los agentes a ampliar su propuesta de valor personal y de marca en las vidas de sus clientes, sin que tengan que recurrir exclusivamente a la publicidad.
Durante el próximo año, muchos serán los caminos para que su carrera profesional pueda crecer. Aunando la actitud correcta a la voluntad de explorar nuevas oportunidades de mercado, de capital y tecnología, los agentes ambiciosos pasarán, en el futuro, a afrontar menos obstáculos para superar sus objetivos y divertirse más con el trabajo.
Cada día que pasa, y por mucho contacto que tenga con profesionales de otros países, estoy más seguro que el futuro de nuestra profesión está en nuestras manos y que no depende del mercado, de la legislación o de las políticas de nuestro país. Vamos a contar nuestra historia, crear nuestro propio mercado, promover nuestro país e invertir en la relación con nuestros clientes. ¡Cuando hay una relación establecida todo se puede negociar!
Por Matthew Ferrara* y Ricardo Sousa
* Matthew Ferrara comenzó su carrera como ponente en workshops para asociaciones locales en Nueva Inglaterra. Tras enseñar– y frecuentar – todos los cursos posibles de marketing y ventas, Matthew descubrió que había una manera de desarrollar una carrera de éxito mejor. Fue así como inició su misión de descubrir las mejores herramientas de ventas y compartir su conocimiento con vendedores y gestores de todo el