La persuasión es el arte de seducir, convencer y liderar. Es un arte que como profesionales de la intermediación inmobiliaria utilizamos en nuestro día a día. ¿Ser un excelente asesor inmobiliario es solo cuestión de talento? En red inmobiliaria CENTURY 21 España estamos convencidos de que en cada persona hay algo que la hace especial, perfecta para desempeñar su labor de agente inmobiliario; más allá del talento. Es algo que tiene que ver con la capacidad de aprender.
En el día a día nos encontramos con extraordinarios comunicadores, con gran carisma, y una capacidad innata de persuadirnos de aquello que se propone. Seguro que tú conoces a más de uno y más de dos que cuadra en esta descripción. Por otro lado, la capacidad de persuasión se debe entrenar. Para que os sea más sencillo, hoy os compartimos las 12 leyes enunciadas por Kurt Mortensen para dominar el arte de la persuasión.
La ley de la disonancia: Existe una norma no escrita por la que, de forma natural, tendemos a seguir y escuchar a aquellas personas cuyas palabras son coherentes con sus actos.
Por ello, debemos ser siempre coherentes en nuestro trabajo. Nunca podemos olvidar que somos personas que trabajamos con y para personas. Y que éstas, son nuestra razón de ser asesores inmobiliarios.
La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando otra persona hace algo por nosotros, nuestra cultura suma una presión extra de intentar devolver el favor recibido.
¿Cómo podemos aplicar esta Ley de la persuasión al marketing inmobiliario? Veamos. Si logramos ofrecer un servicio y asesoramiento integral a aquellas familias que confían en nosotros para realizar una de las mayores inversiones de su vida, estaremos trabajando no solo la imagen de la agencia, sino lo que es más importante, tu marca personal.
La ley de la conectividad: Cuando sentimos que conectamos con otra persona, somos más proclives a ser persuadidos por ella. ¿La conexión se aprende? En una parte sí, y aquí es donde entramos nosotros. El agente inmobiliario debe aprender a empatizar con las personas con las que trata, y para ello, la constancia es un importante valor.
La ley de la validación social: Como seres gregarios, tendemos a asumir como propio aquello que el grupo acepta como bueno. De ahí la importancia de trabajar cada uno de los puntos anteriores: la coherencia nos aporta credibilidad, la credibilidad genera confianza; la confianza es conexión; y la conexión, recomendación.
La ley de la escasez: Valoramos más las oportunidades cuando son escasa. Saber manejar los tiempos es clave para el éxito de nuestra labor como agentes inmobiliarios.
La ley del envoltorio verbal: El lenguaje es nuestro principal arma. Y no nos referimos únicamente al enunciado. Nuestro cuerpo es un ente en permanente emisión de información. Por lo que cuanto más hábiles seamos en su uso, más capacidad de persuasión seremos capaces de generar. Y para ello, nada como emocionar. Nunca subestimes el poder de una emoción.
La ley del contraste: Esta es una máximas que primero aprendemos cuando nos enfrentamos a nuestras primeras visitas. Cuando queremos que alguien se convenza automáticamente de que la opción que nosotros le aconsejamos es la mejor, nada como mostrarle dos alternativas completamente distintas. Te proponemos que tú mismo lo experimentes.
La ley de las expectativas: Lo reconozcamos o no, no siempre somos autónomos en nuestra toma de decisiones. Lo que se espera que hagamos sigue siendo una losa para muchos. Saber manejar estas situaciones y generar la suficiente confianza en nuestro interlocutor es una cualidad que debemos entrenar día a día. Solo así la venta será un éxito completo.
La ley de la implicación: Sin implicación emocional del interlocutor, no existe persuasión. Tenemos que utilizar todas nuestras armas y las de la propiedad en venta, para emocionar al potencial comprador. Implícale personalmente en el espacio y mantendrá el recuerdo de lo bien que se sintió en esa que en su mente sí puede ser su hogar.
La ley de la valoración: Aunque resulte vanidoso, todos necesitamos la aceptación y el reconocimiento, al menos, de aquellos a los que admiramos.
La ley de la asociación: Nuestro cerebro es un órgano racional, y como tal, tiende a ordenar y relacionar objetos, sentimientos y experiencias. Las emociones surgen de la conjunción de esta parte racional con nuestra inquietud sentimental. Si logramos que un comprador asimile racionalmente la propiedad y la impliquemos emocionalmente, la venta estará asegurada.
La ley del equilibrio: Casi podemos decir que se trata de una extensión de la undécima ley, y la aplicación de las otras 10. En el equilibrio está la clave. Piénsalo. Hasta en nuestra selección de compañer@ vital elegimos aquellos que equilibran lo que somos.
Esperamos que con estos breves consejos te sientas animado a trabajar día a día para mejorar el buen agente inmobiliario que ya eres. Recuerda: todo se resume en constancia, esfuerzo, y mucha pasión. ¿Tienes tus propias leyes? Estamos deseando conocerlas y darte voz.
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